Definir el propósito y el significado del negocio
«¿Por qué empezamos?» La primera pregunta de la gestión nunca es el beneficio, sino el significado. Cuando el propósito del negocio es lo suficientemente noble y altruista, el equipo puede mantenerse firme y llegar lejos ante las dificultades. El objetivo son los números, el significado es el faro. Si se explica con claridad el «por qué hacerlo», el «cómo hacerlo» tendrá miles de respuestas.
Maximizar las ventas, minimizar los gastos
El techo de los ingresos debe elevarse sin cesar, y el límite inferior de los costes debe defenderse con firmeza. Esto no es una técnica financiera, sino una conciencia de gestión de todo el personal: cada pedido merece lucharse con todas las fuerzas y cada gasto merece cuestionarse con seriedad. El beneficio no se calcula, se gana y se ahorra. Exigir espacio al mercado y eficiencia a la gestión.
Fijar el precio es gestionar
Donde se fija el precio, allí está la vida o la muerte de la empresa. Si se fija alto, el cliente se va; si se fija bajo, uno pierde. Fijar el precio no es una suma de costes, sino una decisión de gestión que implica comprender el valor para el cliente y juzgar el panorama competitivo. En el momento de fijar el precio, el criterio, la valentía y la visión del gestor quedan escritos en la etiqueta.
La gestión depende de una voluntad firme
El plan puede ajustarse, pero el objetivo no puede tambalearse. El verdadero gestor graba en lo más profundo de su ser el «lograrlo cueste lo que cueste»: cuanto mayor es la adversidad, más hay que aferrarse al objetivo sin soltarlo. La voluntad no es gritar consignas, sino seguir avanzando un paso cada día cuando todos dicen «es imposible». Los objetivos fijados hay que cumplirlos con todas las fuerzas.